Marketing im Firmenkundengeschäft

Im Firmenkundensektor (B-t-B) wird weitaus mehr Umsatz generiert als im Privatkundensektor (B-t-C). Dennoch fristet er in der Marketing- und Vertriebsliteratur ein Schattendasein. Das hat jetzt ein Ende. Der Band widmet sich den Verkaufs-, aber auch den Einkaufs- und Wertschöpfungsbesonderheiten dieser Märkte. Der Band erscheint nunmehr in zweiter Auflage.

Die Inhalte folgen dem Credo der anspruchsvollen Praxisorientierung, also theoriebasiert, aber anwendungsbezogen. Das bedeutet eine detaillierte Gliederung der Inhalte, zahlreiche praktische Beispiele, anschauliche Übersichtscharts. Leserzielgruppe sind Verantwortliche für Vertrieb und Marketing im B-t-B-Sektor zur Aktualisierung ihres Kenntnisstands, ManagerInnen als Information zur souveränen Bewältigung ihrer Arbeiten sowie Quer- und Neueinsteiger in diese Materie zur professionellen Einarbeitung. Weiterhin Studierende der BWL- und MINT-Fächer bzw. mit BWL oder Marketing im Nebenfach.

I. Konzeption
1. Marketingentwicklung
Genese - Marketing-Mix - Beschaffungsentscheidung
2. Firmenkundenmarkt
Marktrelationen - Begriffsabgrenzung - Marktakteure - Marktobjekte - Marktkennzeichen - Betriebswirtschaftliche Basis
3. Leistungsarten
Sachleistungen - Dienstleistungen - Kundenzufriedenheit als Steuergröße

II. Umsetzung
4. Bereitstellung
Lieferquellen - Warenwirtschaft - Internationalisierung
5. Vertrieb
Absatzkanal - Distributionsdesign - Halbstufig-interner Absatz - Halbstufig-externer Absatz - Indirekter Absatz - Online-Absatz - Auftragsabwicklung
6. Produktangebot
Einzelangebot - Angebotsprogramm - Verpackung - Kundendienst - Nachhaltigkeit der Leistungserstellung
7. Produktionsumgebung
Prozessmanagement - Wertschöpfungskette - Fertigung - Qualitätssicherung
8. Listenpreis
Statische Preisbildung - Interaktive Preisbildung
9. Konditionen
Effektivpreis - Zahlungsbedingungen - Absatzfinanzierungsformen - Lieferungsbedingungen - Vertragsinhalte - Zahlungsabwicklung
10. InformationKommunikationsprozess - Kommunikationsstruktur - Klassische Offline-Medien - Online-Medien - Nicht-klassische Medien - Werbecontrolling - Identitätssicherung