The Catalyst - Der Überzeugungskünstler - So ändern Sie jedermanns Meinung

Jeder hat etwas, das er ändern möchte. Verkäufer wollen die Meinung ihrer Kunden ändern, Eltern das Verhalten ihrer Kinder, Start-ups ganze Geschäftszweige. Doch Veränderung ist schwer, eine Geschäftsführung von einer Idee zu überzeugen scheint zuweilen sogar unmöglich. Jonah Berger stellt eine effektive Methode vor, wie man solche Veränderungen anstoßen kann. Der Schlüssel besteht nicht darin, sein Gegenüber zu etwas zu drängen, sondern die fünf Barrieren zu beseitigen, die ihn vom Handeln abhalten. Diese Barrieren sind: Abwehrhaltung, Festhalten am Status quo, Distanz, zu große Ungewissheit und zu geringe Beweiskraft. Viele Fallbeispiele belegen: Die praxiserprobte Strategie funktioniert! Mit ihr wird jeder Leser in die Lage versetzt, Veränderungen anzustoßen und voranzutreiben

Einleitung 11

Wie Sie Geiselnehmer dazu bringen, sich zu ergeben . . .

Warum Sie mit Druck nicht weiterkommen . . . Eine neue

Herangehensweise, um Veränderungen zu bewirken . . . Die

Handbremse finden . . . Katalysatoren senken die Hürden.


1. Abwehrhaltung 27

Warum Menschen Waschmittel essen . . . Wenn Warnungen zu

Empfehlungen werden . . . Leben Sie länger, wenn Sie die Wahl

haben? . . . Wie Sie Menschen dazu bringen, sich selbst zu

überzeugen . . . Wenn Raucher anderen sagen, sie sollen nicht

rauchen . . . Wie Verhandlungsführer Geiselnehmer dazu

bringen, mit erhobenen Händen herauszukommen . . . Wer zu

etwas gedrängt wird, schießt zurück.

Fallstudie:

Wie Sie einen Extremisten zur Umkehr bewegen 65


2. Festhalten am Status quo 75

Wenn Kunden es gut finden, dass etwas weniger zuverlässig

ist . . . Von Tassen und Menschen . . . Warum Verkäufer Dinge

mehr wertschätzen als Käufer . . . Warum wir Verluste

stärker wahrnehmen als Gewinne . . . Wenn kleinere

Verletzungen mehr wehtun . . . Das Gute ist der Feind des

Besten . . . Warum ein berühmter Entdecker seine Schiffe

verbrannte . . . Nichtstun kostet uns nichts - oder etwa doch?

Fallstudie:

Wie man die Meinung eines ganzen Volkes ändert 98


3. Distanz 105

Wie Sie Vorurteile abbauen können . . . Warum es nach hinten

losgehen kann, falsche Informationen zu korrigieren . . . Warum

politische Werbung Geldverschwendung ist - und wann

nicht . . . Wann es besser ist, weniger zu verlangen . . . Den nicht

festbetonierten Punkt finden . . . Menschen blenden aus,

was zu weit von ihrem Umfeld entfernt ist

Fallstudie:

Wie Sie die Wählermeinung ändern können 142


4. Ungewissheit 151

Tief verwurzeltes Verhalten ändern . . . Den

Ungewissheitszins bestimmen . . . Wie Sie Geld verdienen,

indem Sie Dinge verschenken . . . Warum Onlinehändler reale

Geschäfte eröffnen . . . Was Tierheime mit REI

gemeinsam haben . . . Was sich leichter ausprobieren lässt,

wird auch eher gekauft.

Fallstudie:

Wie Sie Ihren Chef umstimmen können 190


5. Fehlende Beweise 197

Wie Sie Heroinabhängige auf Entzug bringen . . . Warum

Änderungen herbeizuführen so ist, als müssten Sie eine Wippe

hochhieven . . . Wie Sie das Übersetzungsproblem lösen . . .

Wenn Menschen nachsehen, ob sie einen Schwanz haben . . .

Welche Quellen sind am einflussreichsten? . . . Wann Sie seltene

Ressourcen konzentrieren und wann Sie sie streuen sollten . . .

Für manche Dinge braucht es mehr Beweise.

Fallstudie:

Wie man das Konsumverhalten ändern kann 229


Epilog 235

Wenn sich Israelis und Palästinenser an den Händen halten . . .

Die Wurzel finden . . . Wie Sie Hürden senken

Danksagung 253

Anhang: Aktives Zuhören 255

Anhang: Freemium 259

Anhang: Kraftfeldanalyse 263

Anmerkungen 269