Dieses Buch klärt - längst überfällig - die Begriffe Marketing Automation und Sales Automation und zeigt den Nutzen des Praxiseinsatzes der entsprechenden Tools auf. Diesbezüglich hinkt man augenblicklich in Deutschland mehrere Jahre hinter den angloamerikanischen Ländern hinterher. An konkreten Praxisbeispielen wird gezeigt, was die Tools leisten und wie Automatisierungsprojekte in Marketing und Vertrieb erfolgreich umgesetzt werden. Praktiker berichten über ihre Erfahrungen und geben Tipps und Hilfestellungen.
Inhalt:
Grundlagen der Marketing und Sales Automation.- Valide Daten als Voraussetzung einer erfolgreichen Customer Journey.- Entwicklung einer Buyer Persona.- Rechtskonforme E-Mail-Marketing-Automation.- Der Weg zur Automation von Marketing- und Vertriebsprozessen.- Marketing Automation führt zu Prozessoptimierung.- Verzahnung von Marketing und Sales Automation.- Marketing-Automation-Projekte erfolgreich umsetzen.- Roadmap zur Marketing Automation.- Evaluation von Marketing-Automation-Systemen.- Automation im Lead Management.- Ran an den Kunden - So wird die Customer Journey zum Erfolgstrip.- Wirkungsvolle Kundenerlebnisse durch Marketing Automation.- Zusammenspiel von Lead Management und CRM entlang der Customer Journey.- B2B-Neugeschäft durch Marketing Automation.- Marketing Automation sorgt für ein effizientes Lead Nurturing.- Marketing Automation in Kleinunternehmen.- Internationalisierung mit Inbound Marketing und Marketing Automation stärken.- Integration von Marketing und Vertrieb durch Automation.- Digitalisierung und Automation des B2B-Vertriebs.- Die Integration von Customer Relationship Management und Marketing Automation.- Verbesserung der Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb durch automatisiertes Lead Management.- Integration der Vertriebspartner in das Lead Management.- Auswirkungen der Sales und Marketing Automation auf den Vertrieb.- Account-based Marketing mit Marketing-Automation-Systemen.- Anbieterverzeichnis mit Bewertung.- Glossar.
Prof. Dr. Uwe Hannig ist Leiter des Instituts für Sales und Marketing Automation (IFSMA). Der Professor für Information und Performance Management verfügt über langjährige Erfahrungen in Vertrieb und Marketing in Theorie und Praxis. Hannig studierte Betriebswirtschaftslehre an der Universität Mannheim. Anschließend promovierte er als Assistent am Marketinglehrstuhl der WHU - Otto Beisheim School of Management in Koblenz über die Entwicklung wettbewerbsorientierter Marketingstrategien für Hard- und Softwareanbieter. 1994 wurde Hannig als Professor für Betriebswirtschaftslehr und Statistik an die Hochschule Ludwigshafen berufen. Seit Anfang des Jahrtausends ist er Professor für Information und Performance Management. Er entwickelte mehrere MBA-Studiengänge sowie Zertifikatsweiterbildungsprogramme für unterschiedliche Hochschulen und baute zwei Business Schools mit auf, deren Geschäftsführer bzw. Wissenschaftlicher Leiter er war. Schon während des Studiums gründete Hannig ein Softwareserviceunternehmen. Er war in mehreren Unternehmen aus unterschiedlichen Branchen Geschäftsführer und Aufsichtsrat. 1995 gründete er das gemeinnützige Institut für Managementinformationssysteme e.V. (IMIS), dessen Vorstandsvorsitzender er heute noch ist. Darüber hinaus ist er der akademische Leiter des Instituts für Sales und Marketing Automation.
Weitere Beitragsautoren:Gerrit Ahlers, A.T. KearneyManfred Aull, Aull Sales SuccessJan Beco, BeConsultingMarc Bernrath, Wendero GmbH Prof. Dr. Nikolas Beutin, PwC DeutschlandProf. Dr. Simone Braun, Hochschule Offenburg Philipp Baron von der Brügen, leadtributor GmbHProf. Dr. Claudia Bünte, SRH Berlin University of Applied Sciences und Kaiserscholle GmbHDr. habil. Roland Burkholz, chain relations GmbHThomas Foell, Kommunikationsagentur wob AG Thomas Geiger, Market Data Analyst in einem internationalen Technologiekonzern Melanie Gipp, Adobe Deutschland Fabienne Halb, leitet das globale Customer Relationship Management in einem internationalen TechnologiekonzernDr. Martin Handschuh, eco2nomy GmbHDr. Klaus Heinzelbecker, Instituts für Sales und Marketing AutomationTorsten Herrmann, chain relations GmbHSabine Heukrodt-Bauer, Kanzlei RESMEDIA in Mainz und BerlinUlrich Hoffmann, ByteConsult Alexander Körner, b.relevant - Agile Digital Marketing Agency GmbH Dennis Krieger, SNP Schneider-Neureither & Partner SE Vivien Kupplmayr, Cisco SystemsPhilipp Moder, Phocus Direct Communication GmbHSteffen Oder, A.T. Kearney Martin Philipp, SC-Networks GmbHAndrew Sanderson, Ansaco Norbert Schuster, Strategieberater bei strike2Dr. Uwe Seebacher, Executive Advisor Thorsten Sydow, SALT Solutions GmbH Tobias Voigt, markenmut AGRoger Voland, t-systems Tony Vormelcher, ByteConsult Alexander Woelke, Cloudbridge Consulting
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