Warum kaufen Kunden, was sie kaufen - So entsteht Shopper Motivation - Erkenntnisse der Neurowissenschaft für Marketing und Handel

Dieses Buch liefert eine Vielzahl von Anregungen, Ladengeschäfte und die Präsentation der Ware so zu gestalten, dass dem Kunden die Kaufentscheidung leichter fällt und die Kauffreude wächst. Der unterhaltsam geschriebene Text enthält viele Insights aus der Praxis. Enrique Strelow rückt die Marken- und Werbewirkung in eine neue Perspektive, weil er den Kaufakt aus der Sicht des Kaufenden betrachtet und mit den Erkenntnissen der Neuroscience analysiert. Das bereichert die Vorstellungswelt und Gestaltungsspielraum von Verkäufern, Händlern und Marketiers. Dies ist ein Buch für Praktiker. Es werden die wissenschaftlichen Erkenntnisse der Shopper NeuroScience im Hinblick auf ihre praktische Relevanz "vor Ort" verständlich dargestellt. Da es für alle Praktiker insbesondere um Umsatz geht, gibt es im Buch zahlreiche Anregungen, Beispiele und Bebilderungen. Ein wichtiges Buch für alle, die Umsätze generieren wollen oder müssen.
Aus dem InhaltErkenntnisse der Hirnforschung und ihre Bedeu tung für Marketing, Sales und HandelWarum zwei Drittel aller neu eingeführten Marken und Produkte floppen - und was man dagegen tun kannWarum der Preis eine wichtige Rolle spielt, aber beileibe nicht die einzige Möglichkeit ist, einen Shopper zu motivierenWie Licht und Beleuchtung die Shopper Motivation positiv beeinflussen
LeserstimmenDieses Buch ist anders als andere Bücher. Es lockt nicht mit schnellen Patentlösungen, die oftmals zu folgenreichen und kostspieligen Entscheidungen führen, sondern bricht mit vertrauten Denk- und Handlungsmustern. Dabei zeigt es Optimierungspotenziale auf. Eine lohnenswerte Lektüre! Heinz Zurheide, Zurheide Feine Kost KG"Enrique Strelow begleitet uns schon seit vielen Jahren. Viele seiner innovativen und wirksamen Ideen haben die Umsätze unserer Märkte beflügelt." Karsten Nüsken, Edeka Nüsken, Soest"Seit einigen Jahren leistet Enrique Strelow wichtige Beiträge zur Inszenierung und Licht-Gestaltung unserer Neu-Eröffnungen und Markt-Modernisierung en. Die Umsatzentwicklung spricht eindeutig für die Qualität seiner Konzepte." Andreas Nolte, Edeka Nolte, Wiesbaden

Inhaltsverzeichnis:

1.Einführung1.1.Worum geht es?1.2.Wer bin ich?1.3.Die Kapitel und um der guten Ordnung willen2.Die Perspektiven2.1.Shopper sind Menschen2.2.Shopper Motivation, Marken und Consumer Needs2.3.NeuroScience2.4.Consumer Motivation und Shopper Motivation3.Das Gehirn: einige zentrale Erkenntnisse aus der Forschung3.1.Evolution und Einkaufen3.2.Explizit und Implizit3.3.Assoziationen und Belohnungen3.4.Assoziationen und die Zeit
4.Kategorie und Marke4.1.Menschen denken in Kategorien4.2.Kategorien sind wichtiger als Marken4.3.Die Bedeutung des Kategorie-Nutzens für die Shopper Motivation4.4.Welche Bilder motivieren den Shopper?4.5.Wie wirkt Shopper Motivation?
5.Shopper Motivation und die Zeit5.1.Wie sind die Assoziationen beim Shopper entstanden?5.2.Motivierende Botschaften5.3.Der Wirkungsverlauf von Kommunikation als Voraussetzung für die richtige Auswahl von motivierenden Botschaften am POS5.4.Schlussfolgerungen für die Kommunikation am Point of Sale
6.Das Drama der neu eingeführ ten Marken6.1.Shopper Motivation entsteht im Kontext6.2.Schlussfolgerungen für die Konzeption neuer Marken6.3.Wie können neue Marken am POS kommunizieren, um den Shopper zu motivieren?

7.Die Bedeutung des Preises für die Shopper Motivation7.1.Die Bedeutung des Sparens7.2.Shopper Motivation am Beispiel von Obst & Gemüse7.3.Learnings aus Obst & Gemüse für die Motivation des Shopper in anderen Kategorien
8.Shopper Motivation und Licht8.1.Die Tageszeiten8.2.Welches Licht motiviert?8.3.Forschung & Praxis
9.Atmosphärische Faktoren und Shopper Motivation9.1.Store Layout am Beispiel der Gangbreite9.2.Sortimente: Organisation, Breite und Tiefe9.3.Musik und Shopper Motivation9.4.Die Bedeutung der multisensorischen Verarbeitung
10.Zusammenfassung und Ausblick