Meine 202 besten Tipps für Verkäufer

Rolf H. Ruhleder gilt als Deutschlands teuerster und härtester Trainer. In diesem Buch hat er seine langjährigen Erfahrungen, Erkenntnisse und Tipps aus mehr als 2 200 Seminaren mit über 120 000 Teilnehmern strukturiert und zusammengestellt und damit ein Standardwerk für alle geschaffen, die erfolgreich verkaufen wollen. Jeder der 202 Empfehlungen ist knapp und übersichtlich auf den Punkt gebracht und damit sofort in die eigene verkäuferische Tätigkeit übertragbar. Mehr Praxis ist kaum möglich!

Über den Autor

Rolf H. Ruhleder, Geschäftsführer des Management Institut Ruhleder in Bad Harzburg, gilt als einer der führenden Verkaufs- und Rhetoriktrainer Deutschlands. Der gelernte Volks- und Betriebswirt trainiert seit mehr als 25 Jahren Top- Verkäufer, Unternehmer, Manager, Politiker, Sportler und namhafte Künstler.

So nutzen Sie die Etikette-Regeln 10 todsichere Sünden (S. 157-159)

Warum werden Etikette-Regeln wieder so wichtig? Takt und Ton waren in den 80er und 90er Jahren teilweise nicht so entscheidend: Hier waren die Auswirkungen früherer Generationen zu spüren. Etikette wurde als eine Erfindung des Establishment angesehen und waren als solche grundsätzlich abzulehnen. Jetzt haben es die Kinder der „Wilden 68er" längst beruflich geschafft und nehmen bei vielen Gelegenheiten Etikette-Regeln auf. Auch sind schon genügend Kunden nachgewachsen, die es gar nicht anders kennen, gutes Benehmen, Etikette, Takt und Ton, als wichtigen Bestandteil ihres Lebens zu sehen.

Beispiel aus der Praxis:
Jürgen Forsch ist ein erfolgreicher Verkäufer. Er hat ein gutes Produkt, positives Denken, und die Umsätze stimmen. Er wundert sich nur, dass sich in der letzten Zeit Neukunden und auch Stammkunden sehr distanziert verhalten. Jürgen Forsch findet keine Erklärung. Sein Problem wird ihm knallhart vor Augen geführt, als er freudestrahlend auf eine potenzielle Kundin zugeht und ihr die Hand reicht … und diese den Handgruß verweigert. Er fragt sich: „Habe ich etwas falsch gemacht oder ist sie unhöflich?" Zehn Jahre war er mit seinem Vorgehen sehr erfolgreich. Sollte dies jetzt nicht mehr der Fall sein? Etikette, Takt und Ton sind für einen Außendienstmitarbeiter wichtiger als je zuvor. Viele Jahre wurden diese Regeln als relativ unwichtig angesehen und meist nur unbewusst beachtet („Ihm fehlen einige Regeln – ich weiß nur nicht welche …"). Erschrocken ist Jürgen Forsch, weil es doch zehn Jahre so gut lief! Hier gilt: „Erfahrung ist das Ende jeder Phantasie" und natürlich auch: „Erfolg ersetzt alle Argumente". Verfolgen Sie Jürgen Forsch in einem „typischen Verkaufsgespräch".

1. Begrüßung
Jürgen Forsch fühlt sich wie in einem Heimspiel. Er stürmt an der Sekretärin vorbei, klopft an – man ist ja gut erzogen – und betritt dann sofort das Zimmer des Kunden. Jürgen Forsch ist erstaunt über dessen sprachloses Gesicht. Was hat er jetzt falsch gemacht? Lösung: Ein guter Kontakt zu der Sekretärin ist die Einlasskarte zum Kunden! Sie entscheidet, ob Sie einen Termin erhalten, wie Sie telefonisch angekündigt und von ihrem Chef behandelt werden. Peter Takt begrüßt die Sekretärin höflich und freundlich, findet auch ein paar nette Worte. Er fragt dann nach dem Chef. Sollte die Sekretärin ihn nicht hineinführen, so klopft er höflich an und wartet, bis er hereingebeten wird.

2. Entschuldigung
Jürgen Forsch hat gerade wieder einen großen Auftrag erhalten! Dieses etwas längere Verkaufsgespräch – und natürlich ein Verkehrsstau – haben dazu geführt, dass er, trotz entsprechend eingebauter Reservezeit, 15 Minuten zu spät kommt. In aller Freude steuert er auf den Kunden zu, begrüßt ihn und steigt direkt ins Verkaufsgespräch ein. „Zeit ist Geld", sagt er sich. Und schon reagiert der Kunde wieder nicht so positiv, wie es Jürgen Forsch bei seiner netten Begrüßung und dem Einstieg erwartet hat. Warum wohl?

Lösung:
Herr Forsch hat sich nicht für sein Zuspätkommen entschuldigt.