Managerwissen kompakt: Interkulturelle Kommunikation

Andere Länder, andere Sitten! Internationale Geschäfte gehören längst zum unternehmerischen Alltag. Doch jedes Land hat seine eigenen Regeln, seine eigene Sprache, seine eigene Kultur. Nur wer darüber Bescheid weiß und über eine entsprechende interkulturelle Kompetenz verfügt, kann international erfolgreich sein! Dieses Werk liefert die Basis für Ihre gelungene interkulturelle Kommunikation.

Highlights
- International erfolgreich
- Knappe, anschauliche Darstellung
- Wissenschaftlich fundiert und praxisbezogen

Der Autor

Cornelius J. M. Beniers ist Managing Director Beniers Consultancy International Business Training and Communication Center, Zoetermeer (Niederlande), sowie Professor und Head of the Curriculum Committee an der International Business Studies University of Professional Education, Den Haag.

5 Interkulturelle Verhandlungsführung (S. 76-77)

Bei interkulturellen Verhandlungen spielen vier Dimensionen eine sehr wichtige Rolle. Die Einstellung zu diesen Dimensionen ist kulturbedingt und kann dadurch sehr unterschiedlich sein.

Verhandlungsdimensionen

• Die Interessen der Verhandlungspartner.
• Die Machtbalance zwischen den Verhandlungspartnern.
• Das Gesprächsklima bei den Verhandlungen.
• Das Verfahren.
• Interessen

Unterhändler aus maskulinen Kulturen (Japaner, Deutsche, Araber) zeigen größere Beharrlichkeit und Unnachgiebigkeit als Unterhändler aus femininen Kulturen (Niederländer,Schweden).

• Macht

Unterhändler aus maskulinen Kulturen gehen machtbewusster als ihre Verhandlungspartner aus femininen Kulturen vor. Unterhändler aus askriptiven Kulturen sind im Durchschnitt älter als ihre Kollegen aus leistungsorientierten Kulturen und haben durch ihre jahrelangen Erfahrungen Macht und Entscheidungsbefugnis.

• Gesprächsklima

Verhandlungspartner aus südostasiatischen Kulturen kümmern sich um Harmonie in zwischenmenschlichen Beziehungen. Unterhändler aus affektiven Kulturen werden emotionaler reagieren als Vertreter aus maskulinen Kulturen.

• Verfahren:

Unterhändler aus femininen Kulturen sind flexibler, anpassungsfähiger als ihre Verhandlungspartner aus maskulinen Kulturen.

5.1 Drei unterschiedliche Verhandlungsmethoden

Methode A: Der Machtbesessene

Es gibt Unterhändler, die bei Verhandlungen machtbesessen vorgehen. Wissend, dass man dadurch das Gesprächsklima ungünstig beeinflusst und die Möglichkeiten eines flexiblen Verfahrens, d.h. des Kompromisses, übersieht.

Der Machtbesessene

Der Firmenvorstand hat vor einiger Zeit einen Unternehmensberater damit beauftragt, eine Analyse einer Abteilung, die schon seit einiger Zeit nicht mehr gewinnträchtig ist, zu machen. Das Ergebnis dieser Analyse: Man soll die Abteilung schließen. Der Vorstand hat aber unterlassen, den Betriebsrat rechtzeitig über die Ergebnisse der Analyse zu informieren. Bei der ersten Verhandlung über die Zukunft der betreffenden Abteilung nehmen sowohl der Betriebsrat (er will die Abteilung nicht schließen) wie der Vorstand feste Positionen ein: Niemand gibt nach. Es zeigt sich, dass man auf diese Weise keine Fortschritte macht. Methode B: Der Nachgiebige

Es passiert manchmal, dass Unterhändler bei Verhandlungen zu große Nachgiebigkeit oder zu viel Flexibilität in der Lösungssuche aufweisen. Dieses Verhalten führt aber nicht zu einer befriedigenden Lösung!