Internationales Marketing für Ingenieure. (Oldenbourg Lehrbücher für Ingenieure)

Dieses Buch richtet sich an Techniker/Ingenieure, die mit dem Markteintritt in ausländischen Märkten konfrontiert werden und dort verschiedenste Aufgabenstellungen lösen müssen. Die Wirtschaft ist in vielen ausländischen Märkten stabil, zukunftsorientiert und interessiert an innovativen Produkten. Aber der Eintritt in diese Märkte erscheint schwierig und riskant - für kleine und mittlere Unternehmen oft zu riskant. Der besonderen Situation von kleinen und mittelständischen Unternehmen widmet sich dieses Buch, indem an konkreten Fällen aus der Praxis praktikable Wege aufgezeigt werden.

4 Auswahl und Bewertung von Auslandsmärkten (S. 117-118)

A wise man investigates a matter Before he makes a judgement.
4.1 Auswahl von Auslandsmärkten

4.1.1 Checklist-Verfahren zur Vorauswahl

Beim Checklist-Verfahren werden alle in Frage kommenden Auslandsmärkte auf den Erfüllungsgrad derjenigen Kriterien hin überprüft, die als Mindestvoraussetzung für eine weitergehende Prüfung eines Engagements in diesem Auslandsmarkt angesehen werden. In der Regel liegt eine Entscheidungssituation vor, in der eine begrenzte Anzahl von Alternativen mit endlich vielen Kriterien besteht, die berücksichtigt werden sollen. Klassischerweise erfolgt das Checklist-Verfahren zur Länderauswahl in drei Schritten:

• Aufstellen einer Reihe von relevanten Kriterien
• Überprüfung der Kriterienerfüllung für jedes Land
• Ausschluss solcher Länder von der weiteren Analyse, die diese Kriterien nicht erfüllen

Es besteht des Weiteren keine exakt festgelegte Vorgehensweise, dieses Verfahren kann in unterschiedlicher Weise gehandhabt werden. Die Vorteile des Verfahrens liegen in der schnellen, einfachen und kostengünstigen Handhabbarkeit, die Nachteile in der häufig sehr subjektiv gefärbten Kriterienwahl sowie in der Gefahr, dass sich die Kriterien entweder überschneiden oder voneinander abhängig sind.

Im Folgenden wird ein Beispiel für das Checklist-Verfahren gezeigt. In diesem Fall wurde für jedes einzelne Kriterium ermittelt, in welchem Land dieses am besten erfüllt wird:

Anhand dieses Beispiels kann jetzt die Aussage getroffen werden, dass das Land B besonders günstig ist, das Land D besonders ungünstig. Dieses Verfahren stellt damit eine systematische Analyse von Länderalternativen dar und führt zur Ausklammerung „unmöglicher" Alternativen und damit zur Einengung des Entscheidungsfeldes. Es differenziert allerdings nicht in der Bewertung und stellt keine Basis für eine eindeutige Entscheidung dar. Daher wird es nur für die Vorauswahl eingesetzt.

4.1.2 PEST-Analyse

Die PEST-Analyse ist der Ausgangspunkt einer umfassenden Analyse zur Auswahl der relevanten Ländermärkte. Die PEST-Analyse erläutert die externe Umgebung des Unternehmens und der in dem jeweiligen Land wirkenden Triebkräfte:

• Politische („political") Einflussfaktoren wie die globalen politischen Entwicklungstendenzen, die parteipolitischen Konstellationen und mögliche Veränderungen, die Wirtschaftspolitik und die Handlungsfreiheit der Unternehmen stellen den übergeordneten Rahmen dar und sind etwa die Grundlage für die Ermittlung des Länderrisikos.

• Wirtschaftliche („economical") Einflussfaktoren wie die derzeitige konjunkturelle Situation, Wechselkursentwicklung, die vorhandene oder die zu erwartende Investitionsneigung und die Entwicklung der relevanten Wirtschaftssektoren sind die Grundlage für die Einschätzung der Attraktivität des Marktes.

• Sozio-kulturelle („social") Einflussfaktoren wie die vorhandene Einstellung zur Leistung, Bedeutung der Teamarbeit, Bedeutung der Arbeit für das persönliche Wohlbefinden, Bildungsstand zeigen auf, mit welchem Trainingsbedarf man für welche Unternehmensaktivitäten zu rechnen hat.