30 Minuten für Ihre Gehaltserhöhung

Alle Mitarbeiter lieben die Vorstellung, mehr Geld zu verdienen - aber sie hassen die Vorstellung, dieses zu fordern. Aber sehen Sie es so: Nur wer fordert, wird gefördert. Wie Sie eine Gehaltserhöhung durchsetzen, dafür trainieren und Ihren Auftritt vorbereiten, damit Sie Ihren Chef wirkungsvoll daran erinnern, wie wertvoll Sie für die Firma sind.

Über den Autor

Martin Wehrle ist Deutschlands renommiertester Gehaltscoach (Wirtschaftswoche). Unter anderem ist er als Kommunikationstrainer erfolgreich. Er wirbt für eine neue Kultur der demokratischen Führung. Von Firmen wird er als innovativer Berater geschätzt, von Managern als kritischer Redner und Diskussionspartner. Vor seiner Karriere als Coach hat Wehrle mehrere Führungspositionen bekleidet und selbst Gehälter verhandelt. Unter anderem war er Chefredakteur und hat eine Doppelabteilung für ein MDax-Unternehmen aufgebaut. Mehrfach wurde er für seine Arbeit als Autor ausgezeichnet. Martin Wehrle lebt in Jork bei Hamburg.

5. Die Macht der Argumente (S. 48-49)

Um eine Gehaltserhöhung zu bekommen, müssen Sie nur einen einzigen Menschen überzeugen: Ihren direkten Vorgesetzten. Wenn er sich hinter Ihre Forderung stellt, können Sie auf den Geldsegen bauen. Ein Gruppen- oder Abteilungsleiter verfügt über einen Etat, den er nach eigenem Ermessen verteilt. Wenn nicht, kann er Ihre Interessen zumindest nach oben vertreten und durchsetzen.

5.1 Ihr Chef ist Egoist – helfen Sie ihm!

Wie gelingt es Ihnen, den Chef für Ihr Anliegen zu gewinnen? Es kommt vor allem auf Ihre Argumente an.

Sie müssen zweierlei belegen:

1. Sie haben Ihre Leistung ausgebaut.
2. Sie bringen die Firma, Ihre Abteilung und vor allem Ihren Chef voran.

1. Ausbau der Leistung

Wenn Sie noch exakt dieselbe Arbeit verrichten wie zum Zeitpunkt der letzten Gehaltsverhandlung, dann steht Ihnen exakt dasselbe Gehalt zu – und kein Cent mehr! Das wird wenigstens Ihr Chef behaupten. Ist dieser Einwand ganz unrichtig? Nein, schließlich haben Sie sich bereit erklärt, eine bestimmte Arbeit zu einem bestimmten Gehalt zu erledigen. Die gute Nachricht: Ich wette mit Ihnen, Ihr Job von damals existiert nicht mehr! Sicher haben Sie zusätzliche Aufgaben übernommen, Ihre Verantwortung und Ihre Qualifikation ausgebaut, sind Sie effektiver geworden. Also kippt die Gehaltswaage – auf der einen Seite das Gehalt, auf der anderen Seite die Leistung – immer mehr zu Ihren Gunsten.

Beweisführung

Aber mit dem bloßen Gefühl, dass Sie mehr arbeiten, ist es nicht getan, Sie müssen Ihre Leistung belegen. Studieren Sie Ihre Leistungsmappe. Wie hat sich Ihre Aufgabe verändert? Welche Fortbildungen haben Sie besucht? Haben Sie Kunden gewonnen, Verbesserungsvorschläge durchgesetzt, Kollegen eingearbeitet, Azubis geführt, Kranke vertreten? In welchen Punkten bringen Sie der Firma einen größeren Nutzen als früher?

Gleichzeitig sollten Sie in der Verhandlung einen Ausblick geben: Welche Projekte werden Sie in nächster Zeit umsetzen, welche Ideen schweben Ihnen vor? Das Gehalt lässt sich mit einem Aktienkurs vergleichen: Es spiegelt nicht nur die Gegenwart wider, es gibt auch einen Ausblick über die Perspektive. Wer der Firma Potenzial bietet, sollte auf der Gehaltsleiter weiter oben stehen als Kollegen, die schon ans Dach ihrer Möglichkeiten gestoßen sind.