Kundenberatung im persönlichen Verkauf - Ein problemlösungsorientierter Ansatz für den stationären Einzelhandel. Diss. RWTH Aachen 2005
Verlag | Gabler |
Auflage | 2006 |
Seiten | 176 |
Format | 14,8 x 1,0 x 21,0 cm |
Gewicht | 254 g |
ISBN-10 | 3835004735 |
ISBN-13 | 9783835004733 |
Bestell-Nr | 83500473A |
Michael Stiller analysiert zunächst Probleme, welche beim Treffen einer Kaufentscheidung auftreten können. Diese Analyse bildet die Grundlage für Ansatzpunkte der Produktberatung. Anschließend entwickelt er ein Modell zur Bestimmung der Beratungsqualität, das er anhand der Kausalanalyse empirisch überprüft. Die gewonnenen Erkenntnisse lassen sich für Verkaufsleitfäden und zur Verkäuferschulung nutzen.
Inhaltsverzeichnis:
Kaufentscheidungsprobleme als Ausgangspunkt der ProduktberatungKonzeptioneller Rahmen der ProduktberatungLeistungsbestandteile des Produktberatungsergebnisses, des Beratungsprozesses und der BeratungspotenzialeEmpirische Analyse der Produktberatungsqualität