Die geheimen Spielregeln im Verkauf - Wissen, wie der Kunde tickt

Wissen, wie der Kunde tickt

Ein gutes Verkäufer hebt sich vom Durchschnitt ab, indem er individuell auf die Motive und Emotionen seiner Kunden eingeht. Denn er weiß: Jeder Kunde ist eine unverwechselbare Persönlichkeit.

Überall dort, wo Menschen überzeugt werden sollen, spielt die Psychologie eine entscheidende Rolle. Wirtschaftspyschologe Hans Eicher beschreibt den richtigen Umgang mit den tatsächlichen Antriebsmechanismen für den Kauf: Die Bedürfnisse und Gefühle des Menschen. Er vermittelt anschaulich, wie man die neuesten Erkenntnisse der Verkaufspsychologie erfolgreich anwendet und so die Fäden im Kundenkontakt stets in der Hand Behält.


Aus der Einleitung:

»Das kaufe ich Ihnen nicht ab!« Diese Redewendung meint, dass jemand offenbar nicht überzeugt werden konnte. »Verkaufen« ist also ein Synonym für »überzeugen können«. So gesehen sind wir alle in irgendeiner Weise Verkäufer. Denn jede verantwortungsvolle Tätigkeit setzt die Fähigkeit zu überzeugen voraus. Überall dort, wo Menschen überzeugt werden sollen, spielt die Psychologie des Gesprächs- oder Verhandlungspartners eine ganz entscheidende Rolle. Das, was sich in seinem Inneren abspielt, die »Chemie« positiv oder negativ beeinflusst und Inhalt dieses Buches ist. Wenn man weiß, wie ein Mensch tickt, gelingt es rasch, ein gutes Vertrauensverhältnis zu ihm herzustellen. Die richtigen Worte für ihn zu finden und die Argumente so zu formulieren, dass sie ihn überzeugen.


Der Autor:
Dr. Hans Eicher übernahm nach Absolvierung einer kfm.Lehre eine mehrjährige Tätigkeit in Deutschland. Studium der Wirtschaftspsychologie über den zweiten Bildungsweg. Promotion zum Dr. phil 1985. Mehrjährige Erfahrung als Personalberater, Trainer und Coach. Lehrbeauftragter an der Universität Salzburg und an der Fachhochschule Innsbruck (MCI). Fächer: "Personalmanagement","Organisationsentwicklung" und Seminardesign. Entwicklung eines Universitätslehrgangs für Fach- und Verhaltenstrainer. Leiter der Hauptabteilung "Personalentwicklung und Ausbildung" bei Porsche Austria, Salzburg.

Themen:

• Kundenmarketing
• Verkauf