Der Kunde - das unbekannte Wesen

Kurzbeschreibung:

Welche psychologischen und soziologischen Faktoren beeinflussen das Kaufverhalten des Kunden? Wie kann man als Unternehmen dieses Wissen gezielt nutzen? Die Autoren bieten einen Einblick in den Kaufentscheidungsprozess und wenden sich an alle, die erfolgreich verkaufen möchten!

Klappentext:

Der Kunde sollte Ausgangspunkt und Adressat aller Marketingmaßnahmen sein. Für viele Unternehmen aber bleibt der Kunde ein unbekanntes Wesen - psychologische Hintergründe des Kaufverhaltens und die Frage, welche Faktoren zur Kaufentscheidung führen, bleiben ein Buch mit sieben Siegeln. Produkte werden am Bedarf der Kunden vorbei entwickelt, Werbung belästigt mehr als dass sie informiert und schließlich wird versucht, mit Rabattschlachten Käufer zu gewinnen. All dies könnte auch zielgerichtet und ohne Streuverluste erfolgen. Voraussetzung hierfür ist allerdings ein umfassendes Verständnis des Kunden und seiner Denk- und Handlungsstrukturen.

Autorenporträt:

GÜNTER HOFBAUER ist Professor für Marketing und Technischer Vertrieb an der Fachhochschule Ingolstadt. Vorher war er in verschiedenen Führungspositionen in der Industrie tätig -unter anderem als Produktmanager, als Leiter von Strategie- und M&A-Projekten und als Marketingleiter. Prof. Hofbauer wurde 2004 mit dem bayerischen Staatspreis für gute Lehre ausgezeichnet.Betriebswirtin Karoline Dürr studierte Marketing und Vertrieb an der Fachhochschule Ingolstadt, University of Applied Sciences. Im Studium belegte sie den Studienschwerpunkt Marketing bei Professor Hofbauer. Sie arbeitete an verschiedenen Projektstudien mit und spezialisierte sich auf das Gebiet des Konsumentenverhaltens und die Analyse der Kaufentscheidungsprozesse. Derzeit arbeitet sie für ein namhaftes Unternehmen im Lebensmitteleinzelhandel.

Leseprobe:

Der Kaufentscheidungsprozess beginnt mit der Wahrnehmung eines Bedarfs. Der Käufer erkennt ein Problem oder ein Bedürfnis, er empfindet eine Diskrepanz zwischen seiner aktuellen Situation und einer erwünschten Situation. Das empfundene Bedürfnis kann durch interne Anreize, wie die natürlichen Bedürfnisse Hunger oder Durst, erheblich intensiviert werden, so dass ein Drang daraus entsteht. Die Person weiß meist aus vorangegangenen Situationen, wie dieses Bedürfnis befriedigt werden kann. Ein Bedürfnis kann aber auch durch externe Anreize geweckt werden. Der Duft von frisch gebackenen Brötchen verursacht zum Beispiel ein Hungergefühl, ein Werbespot für Ferien in der Karibik löst Urlaubswünsche aus.

Themen:

• Kaufentscheidung
• Kundenmarketing
• Marketing
• Zielgruppe

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